建设银行常年财务顾问方案(财务重组顾问是指)

农业银行财务顾问业务农业银行财务顾问业务 市场潜力巨大。市场潜力巨大。 市场参与者众多。市场参与者众多。 以券商、咨询公司为主体，以券商、咨询公司为主体， 商业银行成为重要的新生 商业银行成为重要的新生 力量。 力量。 银行财务顾问业务发展处银行财务顾问业务发展处 于起步阶段，但激烈竞争 于起步阶段，但激烈竞争 的态势已然形成 的态势已然形成 在业务发展中仍存在一些在业务发展中仍存在一些 问题尚待解决。 问题尚待解决。 汤姆森金融数据统计， 汤姆森金融数据统计，2002 2002 年中国兼并收购的交易总值 年中国兼并收购的交易总值 达到 达到437 437亿元，成为亚洲最大 亿元，成为亚洲最大 的并购市场之一。 的并购市场之一。 国内大的产业集团已经选择 国内大的产业集团已经选择 重组实现跳跃式发展。 重组实现跳跃式发展。 并购、重组的财务顾问服务 ““十五 十五””期间，国家将进行西气 期间，国家将进行西气 东输、西气东送、交通网络干线 东输、西气东送、交通网络干线 等具有战略意义的重大项目建设， 等具有战略意义的重大项目建设， 将有力促进项目融资和银团贷款 将有力促进项目融资和银团贷款 业务发展。

业务发展。 随着民营企业发展，该类客户融 随着民营企业发展，该类客户融 资渠道、方式日趋多元化、复杂 资渠道、方式日趋多元化、复杂 化，对专业顾问需求日盛。 化，对专业顾问需求日盛。 融资顾问业务 在中国，规模越来越庞大的跨区 在中国，规模越来越庞大的跨区 域域集团型企业正在与日俱增，以 集团型企业正在与日俱增，以 现金管理为主的理财业务方兴未 现金管理为主的理财业务方兴未 随着客户对风险性与收益性之间随着客户对风险性与收益性之间 平衡关系认识的理性化，理财市 平衡关系认识的理性化，理财市 场银行所占份额将进一步扩大。 场银行所占份额将进一步扩大。 理财业务 市场经济的深化，竞争的加剧， 越来越多的客户需要综合金融服 资本市场的稳步发展。客户金融意识日趋成熟 开拓投资银行业务，加快处置不良资产。 开拓投资银行业务，加快处置不良资产。 应对混业竞争格局，改善利润结构，满足客户需 应对混业竞争格局，改善利润结构，满足客户需 通过财务顾问业务开拓传统证券业务，增加业务通过财务顾问业务开拓传统证券业务，增加业务 收入。 收入。 以专业人员介入财务顾问服务。 以专业人员介入财务顾问服务。 以投资咨询业务为主。

以投资咨询业务为主。 专门从事财务顾问业务，各有侧重。 专门从事财务顾问业务，各有侧重。 通过财务顾问业务开拓信托业务，介入资本市场， 通过财务顾问业务开拓信托业务，介入资本市场， 从事企业发债、委托理财等。 从事企业发债、委托理财等。 专长于战略咨询、市场营销、 专长于战略咨询、市场营销、IT IT咨询 咨询。。 通过项目介入财务顾问市场 通过项目介入财务顾问市场 国务院直属/国务院各部委为背景的信托投资公司 国务院直属/国务院各部委为背景的信托投资公司 银行银行 股份制商业银行股份制商业银行 国家开发银行国家开发银行 银行银行 股份制商业银行股份制商业银行 国家开发银行国家开发银行 依托国家在证券业方面的特许经营权依托国家在证券业方面的特许经营权 在我国投资银行业占据了主导地位， 在我国投资银行业占据了主导地位， 并逐渐将业务重点倾向于重组顾问、 并逐渐将业务重点倾向于重组顾问、 融资顾问等财务顾问领域。 融资顾问等财务顾问领域。 在以证券经营为主的领域，受到合资在以证券经营为主的领域，受到合资 投资银行 投资银行—— ——中金、中银等建设银行常年财务顾问方案，以及外 中金、中银等，以及外 资投资银行的冲击。

资投资银行的冲击。 依托国家在证券业方面的特许经营权依托国家在证券业方面的特许经营权 在我国投资银行业占据了主导地位， 在我国投资银行业占据了主导地位， 并逐渐将业务重点倾向于重组顾问、 并逐渐将业务重点倾向于重组顾问、 融资顾问等财务顾问领域。 融资顾问等财务顾问领域。 在以证券经营为主的领域，受到合资在以证券经营为主的领域，受到合资 投资银行 投资银行—— ——中金、中银等，以及外 中金、中银等，以及外 资投资银行的冲击。 资投资银行的冲击。 从为客户提供管理咨询和投资顾从为客户提供管理咨询和投资顾 问业务发展起来，具有一定的资 问业务发展起来，具有一定的资 本实力和很强的灵活性。 本实力和很强的灵活性。 从为客户提供管理咨询和投资顾从为客户提供管理咨询和投资顾 问业务发展起来，具有一定的资 问业务发展起来，具有一定的资 本实力和很强的灵活性。 本实力和很强的灵活性。 具有客户信息、机构网络、资金具有客户信息、机构网络、资金 实力、银行信誉等方面优势 实力、银行信誉等方面优势 财务顾问业务尚处于起步阶段。财务顾问业务尚处于起步阶段。 具有客户信息、机构网络、资金具有客户信息、机构网络、资金 实力、银行信誉等方面优势 实力、银行信誉等方面优势 财务顾问业务尚处于起步阶段。

财务顾问业务尚处于起步阶段。 业务开 业务开 展情况 展情况 1995 1995年，成功介入中国第一例融资项目山东日照合资电厂，并担任 年，成功介入中国第一例融资项目山东日照合资电厂，并担任 融资顾问和抵押代理行角色后迄今已先后为 融资顾问和抵押代理行角色后迄今已先后为100 100多家不同类型的企业 多家不同类型的企业 和政府部门提供了各类财务顾问业务，如上海通用汽车融资、扬子巴 和政府部门提供了各类财务顾问业务，如上海通用汽车融资、扬子巴 斯夫一体化融资等大型项目中提供了财务顾问服务，为中国移动等企 斯夫一体化融资等大型项目中提供了财务顾问服务，为中国移动等企 业到境外上市提供了财务顾问服务 业到境外上市提供了财务顾问服务 20022002年该行取得财务顾问业务收入 年该行取得财务顾问业务收入3000 3000余万元 余万元 2003 2003年占国内银行财务顾问业务 年占国内银行财务顾问业务80 80％的市场份额，计划 ％的市场份额，计划55年内使财务 年内使财务 顾问业务利润占到建行全部利润的 顾问业务利润占到建行全部利润的15 15％－ ％－20 20％。 机构设机构设 置情况 置情况 19971997年即设立了商人银行处，又在原中间业务部基础上成立投资银 年即设立了商人银行处，又在原中间业务部基础上成立投资银 行部，内设 行部，内设77个处，人员 个处，人员40 40余名。

另集团下属有中金公司专业从事投 余名。另集团下属有中金公司专业从事投 行业务。 行业务。 业务开 业务开 展情况 展情况 2002 2002年年11 11月，作为国内商业银行首次为省会城市政府提供财务顾问服务 月，作为国内商业银行首次为省会城市政府提供财务顾问服务 ，共涉及 ，共涉及150 150多个项目，总投资额 多个项目，总投资额30 30亿美元左右。 亿美元左右。 目前已与云南省、山西省、江苏省等省级政府及其他部分省会城市、中 目前已与云南省、山西省、江苏省等省级政府及其他部分省会城市、中 心城市和开发区政府签订了财务顾问服务协议；为铁道部、招商局、三 心城市和开发区政府签订了财务顾问服务协议；为铁道部、招商局、三 角集团等大型、有影响力的客户提供了多方面财务顾问服务。 角集团等大型、有影响力的客户提供了多方面财务顾问服务。 20022002年各项财务顾问业务收入 年各项财务顾问业务收入1.08 1.08亿元， 亿元，2003 2003年达到 年达到2.79 2.79亿元，增长 亿元，增长 175% 175%。。 机构设 机构设 置情况 置情况 专门设立了投资银行部，内设 专门设立了投资银行部，内设88个处，人员 个处，人员40 40余名。

有关一级分行设立 余名。有关一级分行设立 了对口投资银行处。 了对口投资银行处。 集团下属有工商东亚专业从事投行业务。 集团下属有工商东亚专业从事投行业务。 业务开 业务开 展情况 展情况 在项目融资、财务顾问等领域有拓展，但总体上并不特别突出； 在项目融资、财务顾问等领域有拓展，但总体上并不特别突出； 通过旗下中银国际（香港）、中银证券（内地）拓展投资银行业务，并 通过旗下中银国际（香港）、中银证券（内地）拓展投资银行业务，并 协助银行从事大型项目融资等项目。 协助银行从事大型项目融资等项目。 先后与陕西省、河南省、重庆市、西安市、苏州市等地方政府签署了财 先后与陕西省、河南省、重庆市、西安市、苏州市等地方政府签署了财 务顾问协议，就北京市政府城市基础设施领域融资担任了财务顾问； 务顾问协议，就北京市政府城市基础设施领域融资担任了财务顾问； 航天动力 航天动力AA股上市、国电电力可转债、华夏银行 股上市、国电电力可转债、华夏银行AA股上市、中国联通 股上市、中国联通AA股股 上市、中国联通 上市、中国联通99省市区收购及一批私募项目中担任财务顾问。 省市区收购及一批私募项目中担任财务顾问。

机构设 机构设 置情况 置情况 集团下属中银国际专业从事投行业务。 集团下属中银国际专业从事投行业务。 业务开 业务开 展情况 展情况 1995 1995年，招商银行在国内首家成立商人银行室从事项目融资、财务顾问 年，招商银行在国内首家成立商人银行室从事项目融资、财务顾问 、投资咨询等业务。 、投资咨询等业务。 浦发银行开展 浦发银行开展““公司客户资信调查 公司客户资信调查””业务。 业务。 国家开发银行 国家开发银行2000 2000年财务顾问收入达 年财务顾问收入达1320 1320万元 万元；； 机构设 机构设 置情况 置情况 深发展、广发展、浦东发展、招商银行等股份制商业银行也纷纷设立了 深发展、广发展、浦东发展、招商银行等股份制商业银行也纷纷设立了 名为商人银行、投资银行、财务顾问的机构。 名为商人银行、投资银行、财务顾问的机构。 国家开发银行成立了投资银行局。 国家开发银行成立了投资银行局。 行信贷在社会融资总额中的比重下降，传统银行业面临 着强大的竞争压力 欧美 国家银行提供的中介服务成 本一般高于资本市场融资成 本，传统银行信贷业务已被 不少专家和记者判处了“死 国内存贷利差较大，但在各行竞争激烈的情况下，由政 策形成的超额利润日趋减少。

在欧洲，无论在深度上还是广度上，客户都提出越来越 高的要求，更加注重价格和 效果，也更加挑剔；在国内， 随着改革日益深化，企业增 收节支的意识同样不断增强； 与传统相比，客户的忠诚度不断降低，银行必须面对越 来越多的“改换门庭”者； 国内银行与客户之间信息严重不对称，贷后监管困难。 部分客户向我行提出顾问业务需求，但无法有 部分客户向我行提出顾问业务需求，但无法有 效实施，一定程度上也影响了我行品牌形象和业务 效实施，一定程度上也影响了我行品牌形象和业务 的发展。 的发展。 WTOWTO 方方 营营销销 标识号任务名称 业务立项后进行初步研发10 部门研讨后进行深度研发 11 报行领导审批后下发制度 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 2 2004 2005 （农银发（农银发[2005]2 [2005]2号） 发发[2004]334[2004]334号） 建设银行股份 国内各咨询公 花旗中银 工商东 工商银行海通证 资产资产 中间 中间 服务内容服务内容 一般以日常信息提供、经常性 一般以日常信息提供、经常性 的简单分析、辅导、咨询为主 的简单分析、辅导、咨询为主 就客户的单项需求提供各类 就客户的单项需求提供各类 专门服务 专门服务 服务深度 服务深度 一般为可经常性提供的服务，一般为可经常性提供的服务建设银行常年财务顾问方案， 具有普遍性 具有普遍性 针对客户的个性化需求提供 针对客户的个性化需求提供 的详尽、深入服务 的详尽、深入服务 服务渠道 服务渠道 一般通过农业银行网站、客户 一般通过农业银行网站、客户 中心、传真、电子邮件、手机 中心、传真、电子邮件、手机 短信、简单书面报告等渠道提 短信、简单书面报告等渠道提 向客户提供专门的咨询报告、向客户提供专门的咨询报告、 方案等，如客户要求，可组 方案等，如客户要求，可组 织或协助客户实施 织或协助客户实施 运作方式 运作方式 是农业银行先提供服务目录， 是农业银行先提供服务目录， 再由客户选择，一般不需配备 再由客户选择，一般不需配备 专门的项目小组 专门的项目小组 专项财务顾问则先由客户提 专项财务顾问则先由客户提 出需求（或由农业银行建 出需求（或由农业银行建 议），再根据客户的需求专 议），再根据客户的需求专 门提供服务，一般需配备专 门提供服务，一般需配备专 门的项目小组 门的项目小组 二级分行二级分行 支行 支行 到流程 到流程 某几个重点产品形成突破某几个重点产品形成突破 形成农行较完善的财务顾问产品体系形成农行较完善的财务顾问产品体系 形成较为完善的财务顾问业务制度体系形成较为完善的财务顾问业务制度体系 摸索出几种有效的激励机制摸索出几种有效的激励机制 在全行范围内形成有运作经验的财务顾问业务在全行范围内形成有运作经验的财务顾问业务 产品经理队伍 产品经理队伍 标识号 任务名称 启动财务顾问业务10 制度及产品完善 11 宣传推介 2005年1月 2005年2月 2005年3月 2005年4月 2005年5月 2005年6月 2005年7月 协助分行推广及进行业务运作协助分行推广及进行业务运作 整合分散的产品及制定相关制度整合分散的产品及制定相关制度 产品经理普及和深入培训产品经理普及和深入培训 宣传筹备宣传筹备 组建专家团和战略合作伙伴组建专家团和战略合作伙伴 形成定期通报制度形成定期通报制度 启动品牌策划和宣传工作启动品牌策划和宣传工作 建立客户需求信息库建立客户需求信息库 各一级分行设置指定岗位并配备专职人员各一级分行设置指定岗位并配备专职人员 各一级分行建立专家团及确定战略合作伙伴各一级分行建立专家团及确定战略合作伙伴 各行确定各行确定2005 2005年推广工作计划 年推广工作计划 尝试进行业务运作，有所突破尝试进行业务运作，有所突破 收集整理客户信息，做好客户储备工作。

收集整理客户信息，做好客户储备工作。 形成中国农业银行财务顾问产品品牌；形成中国农业银行财务顾问产品品牌； 市场基础较好的分行均开展了财务顾问业务市场基础较好的分行均开展了财务顾问业务，，市场对我行财 市场对我行财 务顾问业务形成良好反响； 务顾问业务形成良好反响； 掌握了一批多层次的客户资源掌握了一批多层次的客户资源，，并与一定数量具影响力的客 并与一定数量具影响力的客 户建立稳定的服务关系； 户建立稳定的服务关系； 形成全行统一形成全行统一、、有效的财务顾问业务运作模式； 有效的财务顾问业务运作模式； 形成全行高素质形成全行高素质、、高效率的业务团队； 高效率的业务团队； 财务顾问业务收入大大提高财务顾问业务收入大大提高，，占中间业务收入比重逐步上升 占中间业务收入比重逐步上升，， 对传统业务的促进作用凸显 对传统业务的促进作用凸显，，我行的收入格局由传统业务为 我行的收入格局由传统业务为 主开始向讲求综合收益的格局转变 主开始向讲求综合收益的格局转变。。 返回 返回 财务顾问业务是一种重要的产品营销手段财务顾问业务是一种重要的产品营销手段 财务顾问业务提升了营销层次财务顾问业务提升了营销层次 财务顾问业务体现了一种全新的经营理念财务顾问业务体现了一种全新的经营理念 财务顾问业务也需要营销财务顾问业务也需要营销 不能把财务顾问业务看成是单一的金融产品不能把财务顾问业务看成是单一的金融产品 将财务顾问业务营销寓于客户营销中将财务顾问业务营销寓于客户营销中 重点营销融资顾问等与商业银行息息相关的业务重点营销融资顾问等与商业银行息息相关的业务 以融资业务为切入点，推进财务顾问业务的快速以融资业务为切入点，推进财务顾问业务的快速 发展。 发展。 根据当地客户特点灵活确定重点营销的产品根据当地客户特点灵活确定重点营销的产品 不必怕满足不了客户的需求不必怕满足不了客户的需求 世上无难事，只要肯攀登。世上无难事，只要肯攀登。

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