【摘要】本文旨在提出商业银行系统化推动财务顾问业务的整体框架，以促进其可持续发展。文章研究了我国商业银行在财务顾问业务领域的实践，分析了商业银行开展财务顾问业务的必要性和可行性，提出了当前制约财务顾问业务发展的主要障碍，并有针对性地提出了相关措施建议。
【关键词】商业银行 财务顾问 业务体系
20世纪末期，我国部分银行已经开始了在财务顾问业务领域的实践，十几年来，我国商业银行的财务顾问业务获得了蓬勃的发展，已经成为商业银行投行业务、中间业务不可或缺的重要组成部分。
一、商业银行财务顾问业务发展现状和趋势展望
（一）发展现状
财务顾问业务，指商业银行根据客户的需求，运用自身的产品和服务及其他社会资源，为客户的财务管理、投融资、兼并收购等提供咨询、方案设计等的服务。按照客户类型，可分为政府财务顾问、企业财务顾问、事业单位财务顾问等；按照服务内容，可分为常年财务顾问和专项财务顾问，专项财务顾问又可分为融资顾问、并购财务顾问、理财顾问等。除商业银行外，财务顾问业务的提供者还包括证券公司、会计师事务所、管理咨询公司等。
财务顾问业务风险较小、技术含量高、附加值高，并具有以下特点：一是服务对象广泛。几乎所有的客户都可以是财务顾问的服务对象。二是服务专业化。财务顾问服务涉及金融、法律、行业等方面的问题，需要较高的专业化水平。三是服务个性化。财务顾问服务对象的独特性在本质上决定了财务顾问服务具有个性化、差异化的特点。
从收入情况来看，2012年，受经济形势、监管、业务重点调整等因素影响，部分银行如农行、中行的顾问业务收入同比略有下降（见下图），但建行的顾问业务收入仍同比增长12.8%。整体来看，大型商业银行顾问业务收入呈现曲折上升的态势。财务顾问业务收入占手续费及佣金净收入的比重差异较大，整体在5%～25%之间。
（二）发展趋势
在我国整体经济发展趋势向上的背景下，企业的“走出去”、兼并收购等活动伴生的综合金融服务需求仍将持续增长。例如，清科研究中心的报告显示，2010～2012年我国企业海外并购案例数和并购总额均呈现持续增长态势，与之伴生的财务顾问市场需求也快速增长。此外，财务顾问业务是商业银行中间业务收入的重要来源之一，发展财务顾问业务，对于促进商业银行中间业务稳步发展有重要作用。
近年来，监管部门出台了相关的政策财务顾问的工作内容，提出了关于财务顾问业务规范化等方面的相关要求，如《中国银监会关于整治银行业金融机构不规范经营的通知》（银监发〔2012〕3号）、《中国银监会关于支持商业银行进一步改进小型微型企业金融服务的补充通知》（银监发〔2011〕94号）等，使得财务顾问业务受到了一定影响，但整体来看，潜在的市场需求、自身业务增长的需要等因素仍将推动商业银行的财务顾问业务呈现上升的趋势。
二、商业银行开展财务顾问业务的意义和优势分析
（一）商业银行开展财务顾问业务的意义
1.满足客户需求，巩固合作关系。随着我国股票市场、债券市场等直接融资市场的快速发展，各类客户的融资渠道愈加多元化，业务需求由之前较为单一的间接融资需求逐步向综合金融服务需求转变，尤其是对龙头企业、大型企业等高端客户而言，单一的金融产品已经很难满足其需求。而以“融智”为特征的财务顾问服务能够集各种金融产品于一身，是综合金融服务的良好载体，能较好地满足客户的综合性需求，同时进一步巩固银企合作关系。
2.增加业务收入，改善利润结构。随着我国利率市场化进程不断推进，银行的利差空间逐渐收窄，传统盈利模式受到挑战，银行面临业务模式转变的压力。较之信贷业务而言，财务顾问业务几乎不占用资本，风险较低，能带来直接的中间业务收入，同时，通过与其他中间业务产品相结合，有助于带动其他如理财、信托、发债等业务，增加相关收入，是重要的利润增长点。
3.打造业务品牌，应对同业竞争。我国银行业包括大型商业银行、股份制商业银行、城商行、外资银行等诸多金融主体，同业间的竞争十分激烈。在这一背景下，越来越多的银行提出了“综合化”、“一站式”的金融服务口号，最终目的都是为了增加自身竞争力，在同业竞争中胜出。而为客户提供高质量的财务顾问服务有助于形成业务品牌，树立市场形象，增强银行竞争力并在同业竞争中获得先机。
（二）商业银行开展财务顾问业务的主要优势
相对于其他财务顾问服务机构，商业银行自身具有开展财务顾问业务的独特优势，主要包括：
1.客户资源优势。相当长的时期以来，银行是我国各类融资主体获得融资的主要渠道，在各类业务开展过程中，银行积累了极为丰富的客户资源，涵盖政府、企业、事业单位等各类主体，这是银行开展财务顾问业务最宝贵的资源。
2.信息资源优势。我国商业银行服务网点众多，信息来源广泛财务顾问的工作内容，能够通过存贷款及其他相关业务掌握资金供求者的信息分布情况；此外，依托于其与监管部门、各级政府、各类优势企业的多种联系，商业银行具有搜集、处理信息的低成本优势。
3.融资优势。商业银行开展财务顾问业务最大的优势是“融资”和“融智”的结合。一些交易复杂的顾问项目往往持续时间较长，并伴随着各种类型的融资活动，如项目融资、并购交易等，这种情况下，银行可依托其融资优势，在合规前提下为财务顾问客户带来融资便利，促进财务顾问服务落实，提高成功率。
三、存在的主要问题
（一）认识不足，重视不够
从外部看，缺乏证券业牌照、市场认可度不足等因素影响了商业银行大力推动财务顾问业务的力度和意愿。从内部看，虽然商业银行财务顾问业务相关收入得到了较快发展，但很多顾问业务收入与贷款业务都有或多或少的联系，财务顾问业务并没有被作为一个独立的业务品种来开展，银行对其功能和作用没有充分而深刻的认识。
（二）业务定位不够清晰，发展重点不够突出
国内商业银行对财务顾问业务的定位有一定的偏差，主要表现在：为满足中间业务收入考核指标，把财务顾问业务单纯作为收费工具，甚至部分银行的部分项目存在“息转费”的现象，扭曲了财务顾问业务的本质。此外，财务顾问业务的重点不够突出，从四大商业银行财务顾问业务的服务种类看，虽存在一定差异，但共同特点是服务内容都十分丰富，囊括了很多的服务种类，全面的顾问服务固然体现了竞争实力，但容易导致平均用力，重点不突出。
（三）业务体系建设不够完善
商业银行在业务体系建设方面存在不够完善的方面，主要体现在：一是工作机制：商业银行主要通过其内设投行部门、控股子公司等作为财务顾问业务的实施主体，其工作机制与投行是不完全相同的，因此，需要建立与之相适应的工作机制。二是专业队伍建设。财务顾问服务涉及多学科知识，对从业人员的专业化程度要求很高，但商业银行的财务顾问资质考试和认证制度尚未普及，存在从业人员专业程度参差不齐的现象。三是风控体系建设。财务顾问业务面临操作风险、声誉风险、合规风险等，需要完整的风险控制体系来保证其可持续的运转。四是后台建设：财务顾问业务是高度信息化的业务领域，需要充分的信息收集、整理、交换、服务的信息系统平台，而部分商业银行在该方面的重视程度和投入力度还不足。
四、系统推动财务顾问业务的有关建议
商业银行发展财务顾问业务，应在提高对财务顾问业务重视程度的前提下，明确其业务定位和发展重点，并在此基础上建立完善的业务发展体系，从而实现财务顾问业务的系统化推动。主要包括：
（一）明确财务顾问业务定位
1.横向来看，财务顾问业务是中间业务的主力产品。财务顾问业务是轻资本型业务，相对多数其他中间业务产品来说，收益相对较高；同时，商业银行开展财务顾问业务的客户基础较好，业务空间较大，尤其是一些“走出去”、跨国并购的潜在顾问业务需求比较旺盛。可以说，财务顾问业务是银行中间业务的重要组成部分，是中间业务的主力产品之一。
2.纵向来看，财务顾问业务是综合营销的先导产品。综合营销包括在产品层面对各种金融产品的营销，事实上，财务顾问业务对其他金融产品具有很强的兼容性，这就意味着可以在营销初期以财务顾问服务方案的形式向客户提供综合型、一体化的意见建议，并在方案中嵌入可能的其他金融产品。该方式的优势在于能够展现完善的产品线和个性化、综合化的服务能力，同时带来潜在的其他业务产品的合作机会。因此，将财务顾问作为综合营销的前期引导产品是有积极意义的。
（二）确定财务顾问业务重点
商业银行财务顾问业务发展重点需要根据其中间业务的整体发展战略来确定，大体来看可包括如下内容：
财务顾问业务潜在重点领域
（三）建立完善的业务体系
商业银行应在整体业务运行框架下，根据财务顾问业务特点，建立财务顾问业务工作体系，几个关键的部分主要包括：
1.机制建设。（1）综合营销机制。在工作流程方面，财务顾问业务应置于整体业务流程的前端，即在开发新客户或新项目时，优先配置财务顾问产品，使财务顾问产品为龙头，与其他产品（贷款、中间业务产品等）相贯通，共同促进和发展。如此可最大程度上发挥财务顾问服务的作用，同时在一定程度上避免“息转费”现象。（2）内外部合作机制。内部合作机制，指商业银行的总行、分行、境内外子公司间应形成一定的合作机制，在合理的利益安排下发挥协同作用，充分满足客户的金融服务需求；外部合作机制，指商业银行应建立与有关科研院所、券商、律所、会计师事务所等的沟通渠道，在必要时调度相关资源，满足客户需求。（3）考核激励机制。一是建立合理的考核机制，除了财务顾问收入指标外，可考虑辅以客户满意度、客户覆盖率、客户综合收益率等相关指标，对财务顾问业务的开展情况进行综合评价。二是建立激励机制。财务顾问服务的质量、效果如何很大程度上依赖于工作人员主观能动性的发挥，为此，需要建立一套合理的激励机制来对人员和团队进行激励，包括物质激励和精神激励，如费用返还、标兵评比等。
2.团队建设。开展财务顾问业务涉及不同业务领域，需要业务人员具有一定的专业技能，尤其对于复杂程度较高的如并购财务顾问、项目融资财务顾问等，更是需要有很有经验的专业人才，因此，商业银行需要着力打造一支专业化、市场化、执行力强的顾问人员队伍。
3.风控体系建设。一是建立内部风险隔离机制。财务顾问工作人员应履行保密义务，防止对其他部门独立决策产生干扰，防止向其他部门人员透露相关利益信息，谨防内幕交易和不公平交易。二是完善质量控制体系。通过财务顾问报告审议或审批、客户满意度调查、严格的奖惩机制等方式保证财务顾问服务的质量，提高客户满意度。三是加强内控建设。制定符合监管要求的制度体系，规范合同框架文本、收费标准、业务流程等，降低相关风险。
4.后台建设。信息是财务顾问工作的重要资源，因此，财务顾问工作对信息的需求程度较高，包括获取信息的广度、深度和速度等，而这一切离不开强有力的信息化平台支持，一个理想的信息化平台应当有如下功能：一是内部流程控制功能，能使每个财务顾问项目顺利、高效地完成立项、审批等系列步骤；二是财务分析功能，能够对客户的财务数据进行快速、深度的处理和分析，为一线业务人员提供决策支持；三是数据接驳功能，即使各种外购数据库能够与该信息平台实现有效衔接，从而扩大其信息来源，增强其扩展性；四是案例库储备功能，即能使各种类型的财务顾问案例分门别类储存于该系统中，便于业务人员随时调阅、参考；五是终端服务功能，使得客户能够远程登录财务顾问系统，实现在线相关产品服务。
参考文献
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[2]艾尔肯·艾则孜.商业银行财务顾问业务：案例及意义[J].投资研究，2010年2期.
[3]田瑞璋.商业银行的投资银行业务[M].中国金融出版社，2003.
作者简介：郝德海（1980-），男，汉族，河北人，现就职于国家开发银行。
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